Siamo in piena quarta rivoluzione industriale. L’era dello smart manufacturing sta entrando nel vivo e le aziende produttrici hanno bisogno di strumenti più evoluti per essere competitive. Strumenti tecnologici in grado di semplificare i processi e risolvere le criticità di un settore ad elevata complessità. In una parola: software.
Oggi le aziende manifatturiere fanno business in un periodo storico in cui le macchine e gli impianti sono sempre connessi e “dialogano” con gli operatori fornendo non solo check e aggiornamenti ma anche, tramite i dati, preziose informazioni operative e persino strategiche. In un contesto simile, possibile affidarsi ancora a fogli di calcolo? È un po’ come utilizzare una cabina telefonica al posto di uno smartphone.
Sembra bizzarro, eppure la complessità del processo di offertazione, che rappresenta una delle criticità maggiori dei processi aziendali per i produttori di macchine e impianti viene spesso ancora gestita con software palesemente inadeguati.
Ma cosa significa software inadeguati?
Competere grazie alla velocità
Qual è il vantaggio competitivo di un programma che non fa altro che elencare le componenti e gli accessori disponibili se poi l’operatore deve mettere insieme tutte queste informazioni e tentare di incrociarle con le esigenze tecniche del cliente e, ovviamente, con quelle commerciali della propria azienda? Nessuno.
O peggio ancora presentare un’offerta per poi doverla frettolosamente ritirare e ripresentare per un vincolo di incompatibilità tecnica non considerato o per qualsiasi errore – piccolo o grande – nella redazione dell’offerta stessa?
Il punto è che un programma vincente deve garantire una gestione dell’offerta commerciale semplificata e più rapida. Ciò significa che il software deve offrire la possibilità di utilizzare un configuratore per la creazione di ogni tipologia di macchina e impianto. Un software evoluto che assicuri la corretta configurazione ed esposizione dell’offerta basato sui listini aggiornati, attivando tutte le funzionalità necessarie per il controllo sostanziale e formale dei relativi contenuti.
Un software deve consentire all'azienda di presentare offerte migliori e di ridurre notevolmente i tempi di produzione dei documenti di offerta per battere sul tempo i competitors.
Insomma un configuratore deve assicurare velocità ed efficacia nell'emissione dell'offerta.
Il paradosso dell’offertazione nella produzione di macchine e impianti
Negli anni, i tempi lunghi di elaborazione delle offerte hanno penalizzato le aziende produttrici che, a fronte di lavori lunghi settimane, hanno dovuto far fronte a tassi di conversione tutto sommato esigui. Quel che è peggio è che, data l’alta complessità del processo di offertazione e le numerose personalizzazioni chieste in itinere dal cliente, nel caso il contratto non vada a buon fine, tutto il lavoro di configurazione va sprecato.
Non è pensabile riproporre un’offerta preconfezionata a un altro cliente come se si trattasse di un pacchetto viaggio, questo è evidente. Ma allora come si esce da questa impasse?
La soluzione ideale è quella di utilizzare software che sfruttino tools di configurazione commerciale e tecnica insieme. Vale a dire strumenti che permettano al cliente di valutare un’offerta completa e poi sviluppare il progetto una volta che l'offerta è stata accettata.
Un software configuratore a vocazione commerciale è molto efficace per essere certi di non dimenticare componenti e/o accessori necessari al miglior funzionamento della macchina ed evitare di proporre abbinamenti non compatibili tra componenti. Questo permette all'azienda di presentare un’offerta in tempi rapidi e al cliente di avere un preventivo attendibile.
Ma lo scopo di un programma non è (solo) quello di presentare l’offerta con le maggiori chance di successo possibili, ma anche di effettuare un monitoraggio delle singole trattative e una serie di analisi statistiche sul portafoglio offerte per comprendere punti di forza e criticità.
E dopo la vendita?
Sappiamo bene che nel settore macchine e impianti la vendita non è che uno degli step del ciclo di vita del cliente con la nostra azienda. Una volta acquistato l’impianto, ci sarà bisogno di programmare una serie di interventi di manutenzione ordinaria (e straordinaria).
Questo significa che il cliente va gestito anche nella fase di post sale. Non si tratta solo della classica assistenza clienti ma di un servizio che dev’essere personalizzato e tempestivo per ciascun cliente. Un modello dove non ci siano ritardi né sovrapposizioni o altri imprevisti che rischiano di compromettere l’esperienza del cliente con l’azienda che le fornisce i macchinari.
Quali sono i ticket aperti e quali gli interventi programmati per evadere tutte le richieste nel miglior modo e nel minor tempo possibile? L’attività di post vendita e customer care non può essere solo “ricettiva” adattandosi al numero e all’entità dei contratti attivi e delle richieste di intervento ma deve essere gestita attraverso un modello che gestisca tutti i contratti di manutenzione in essere e che preveda, per ogni intervento, il tecnico con le competenze più adeguate.
Nella vita come nel business si cerca sempre di ottenere le cose che si desiderano con il minimo sforzo possibile. E tutti i progressi tecnologici, in fondo, non sono altro che modi per ottenere un risultato più grande con uno sforzo minore. Proprio quello che un software evoluto deve offrire all’impresa che lo utilizza.
