Perché l'offertazione è una parte critica per l'industria meccanica e come superarla

Questione di precisione, dettagli e timing: quello dell’offertazione è un tema delicato per il mondo dell’industria meccanica, molto più che in altri settori. Anzi, può trasformarsi in una criticità per le aziende produttrici che, proprio sul tema dell’offertazione, giocano buona parte della propria competitività.

Non stiamo parlando di un comparto con articoli standard e con un flusso di vendite continuo e costante. Nel settore meccanico, le aziende produttrici devono ottimizzare le proprie vendite in un contesto non semplice in cui, a fronte di un numero ridotto di preventivi (rispetto naturalmente ad altri settori) il tasso di conversione delle offerte, spesso, non supera il 10%.

L’abilità della forza vendita può non bastare per creare offerte di successo

Il fiuto per le vendite e l’abilità del venditore sono essenziali, tuttavia potrebbero non bastare.  Lasciare infatti lo sviluppo dell’offerta a ciascun commerciale significa “abbandonare” in qualche modo la gestione della stessa a livello individuale.

Pensare che questo possa avvenire, utilizzando le funzionalità del gestionale o, peggio ancora, utilizzando un foglio di calcolo significa esporsi ad un rischio errori decisamente elevato. E, come abbiamo appena visto, in considerazione del tasso medio di conversione nel mondo della meccanica industriale, commettere errori in fase di offertazione è vietato.

Se nel mondo consumer, in alcuni casi, può bastare fare il classico copia e incolla di un’offerta precedente, nel settore meccanico questo è impensabile perché la realizzazione di un macchinario prevede la gestione di specifiche come:

• Materiali
• Componenti
• Centri di costo
• Lavorazioni interne/esterne
• Accessori
• Servizi

Parametri che cambiano di volta in volta e che sono assolutamente necessari alla personalizzazione del prodotto finale per il cliente e che rendono il processo di offertazione particolarmente complesso. A ciò si aggiunga che l’export è uno dei fattori di successo dell’industria meccanica italiana che, perciò, si trova spesso a dover redigere offerte e descrizioni in inglese o altre lingue.

I fattori di successo nell’offertazione per l’industria meccanica

Questo significa che preparare un’offerta può richiedere molto tempo. Ecco perché i fattori vincenti su cui agire sono proprio:

• Precisione
• Tempo

Serve quindi una soluzione che permetta all’azienda di creare un sistema unico ed efficiente per migliorare la coerenza nel processo di offertazione e massimizzare il risultato finale battendo sul tempo la concorrenza.

Come migliorare il processo di offertazione

Si può portare un decisivo miglioramento alla fase di pre vendita, adottando un processo guidato che faccia risparmiare tempo e che impedisca errori segnalando automaticamente eventuali vincoli di incompatibilità, componenti obbligatori, componenti alternativi e optional. 

Un configuratore commerciale di prodotto è lo strumento ideale per creare offerte vincenti e ottenere una “radiografia” completa del portafoglio clienti e delle opportunità tra offerte calde, tiepide e fredde. Permette di avere quindi un unico punto d’accesso con informazioni sempre aggiornate su offerte, trattative in corso e conferme d’ordine (con tracciamento di tutte le modifiche dell’offerta stessa all’interno del database).

L’importanza di accedere alle informazioni 

Per migliorare le performance aziendali e fornire al management aziendale preziose informazioni a livello strategico non è sufficiente questa prima segmentazione dei dati ma servono parametri come la possibilità di visualizzare il numero di offerte per mese, agente/venditore, prodotto, area geografica ecc e confrontare tra loro le offerte dello storico aziendale.

Informazioni estremamente preziose sia nell’immediato in ottica operativa, a patto che siano contenute in dashboard di facile consultazione, che nel medio e lungo periodo in ottica strategica se inserite all’interno di report personalizzati.

Avere a disposizione un configuratore commerciale di prodotto con informazioni condivise e sempre aggiornate e un archivio unico delle offerte migliora e semplifica non solo il lavoro della forza vendita ma risolve tutte le principali criticità che incontrano la maggior parte delle aziende del mondo della meccanica.