Offertazione e CPQ: due parole che significano vendita

Offertazione & CPQ: due concetti imprescindibili per vendere nel settore delle aziende meccaniche

Quando si parla di gestione delle vendite e dell'offerta, ci sono due espressioni che non si può non conoscere. In questo articolo vedremo il significato di "offertazione" e di "CPQ". 

Cosa significano veramente e perché sono così importanti per le aziende moderne?

Offertazione e CPQ: le chiavi per trasformare i contatti in contratti

L'offertazione è il processo attraverso il quale un'azienda prepara e presenta le sue proposte commerciali ai potenziali clienti. Se lavori per un’azienda che produce beni a distinta complessa, sai bene che questa operazione, se fatta passaggio per passaggio, l’uno slegato dall’altro, può prendere tantissime ore, giorni di lavoro, con il coinvolgimento di più figure tecniche all’interno dell’azienda. E sai anche che, indicativamente, solo il 10% delle offerte si trasformeranno in ordini.

Significato Offertazione: veloce, personalizzata e precisa

L’offertazione è il momento più importante del percorso di vendita ed è per questo che, se lavori in ambito sales di un’azienda meccanica, non puoi assolutamente più prescindere da questa parola; è il concetto in cui un contatto si trasforma in una possibile contratto. L'obiettivo dell'offertazione è fornire al cliente una proposta chiara, personalizzata e convincente che soddisfi le sue esigenze e lo incoraggi a concludere un affare.

Quali sono le caratteristiche di un’offertazione perfetta che possa avere più possibilità di conversione:

1. VELOCITA’: un’offerta lenta difficilmente si convertirà in contratto
   Perché un’offertazione è tanto più buona quanto più è veloce? In un ambiente commerciale dinamico, i clienti spesso cercano soluzioni immediate ai loro problemi o esigenze e prendersi un mese di calcoli, aspettare il coinvolgimento di numerose figure tecniche interne all’azienda, rimanendo in attesa (inevitabile) che tutti facciano il proprio pezzettino, è sicuramente un disincentivo a farsi dire di sì. 
2. AFFIDABILITA’: un software intelligente può aiutarti nella creazione dell’offerta
   Una risposta rapida e tempestiva dimostra professionalità e impegno da parte dell'azienda nei confronti del cliente, aumenta la fiducia e le probabilità di concludere un affare. Per questo, avere un aiuto tecnologico che supporti il pensiero strategico dietro ad ogni consulenza di vendita è fondamentale.
3. CONCORRENZA: è necessario alzare l’asticella della competitività
   Oggi, molto più che in passato, i player dell’area industriale e produttiva sono molto agguerriti e, nella maggior parte dei casi, non si cercano nuovi clienti ma si prova ad “invadere” le fette di mercato degli altri. Senza contare che è quasi automatico, certo, sicuro che, oltre al preventivo che chiedono alla tua azienda, verranno chiesti anche preventivi ai tuoi concorrenti per valutarne l’efficacia.  

Una buona offertazione è, oltre che veloce, anche personalizzata e precisa. Ed è per questo che un buon software, un configuratore come Lyra di Softeam, può essere un alleato importante per creare offerte con più probabilità di convertire. È per questo che un configuratore che supporta la fase di offertazione può fare la differenza, a fine anno, nel fatturato della tua azienda produttrice. 

Un efficace processo di offertazione non si limita a una semplice lista di prezzi e prodotti ma coinvolge la comprensione approfondita delle esigenze del cliente, la capacità di proporre soluzioni su misura e la presentazione convincente delle caratteristiche e dei benefici del prodotto o servizio offerto.

Significato CPQ: Configure, Price, Quote

Passando invece ad un altro termine importantissimo in ambito vendite per le aziende produttrici, il  “CPQ” è  l’acronimo di Configure, Price, Quote (Configurare, Prezzare, Quotare) ed è il criterio sul quale si basa il nostro configuratore sales di Lyra. 

Si tratta di un approccio tecnologico che supporta e ottimizza il processo di offertazione. Questo sistema consente alle aziende di configurare prodotti o servizi in base alle specifiche esigenze del cliente, determinare i relativi prezzi e generare preventivi accurati in modo rapido ed efficiente.

La configurazione permette di personalizzare i prodotti in base alle richieste del cliente, garantendo che ogni offerta sia perfettamente adattata alle sue esigenze uniche. La fase di pricing calcola automaticamente il costo della configurazione selezionata, tenendo conto di variabili come opzioni aggiuntive, sconti e condizioni contrattuali. Infine, la fase di quotazione genera un documento dettagliato che presenta in modo chiaro e professionale l'offerta proposta al cliente.