CPQ e CRM: massimizzare l’offertazione e gestire la relazione col cliente

Ottimizzare l'offertazione industriale: CPQ e CRM per il successo aziendale

Avere un configuratore commerciale e tecnico insieme che permetta alla forza vendite di sviluppare offertazioni veloci, personalizzate e precise è ormai diventato fondamentale nel mondo dell’industria meccanica. Dopo aver affrontato il discorso semantico di due espressioni fondamentali in questo tema (CPQ e Offertazione), cerchiamo oggi di intersecare due concetti importanti che devono dialogare tra loro: CPQ e CRM.

Definizione di CPQ e CRM: due pilastri nel ciclo di vendita e rapporto con il cliente

Il CPQ (Configure, Price, Quote) è uno strumento software utilizzato dalla forza vendita durante l'interazione con il cliente per configurare offerte e generare preventivi e contratti. In parole più semplici: è il software che permette l’offertazione. Diversamente, il CRM (Customer Relationship Management) rappresenta il punto di contatto tra l'azienda e i clienti e si tratta di un software che gestisce l'intera attività commerciale, per tutta la durata della relazione con le aziende.

Ruolo del CPQ nella vendita diretta: la velocità e la competenza al primo posto

Il CPQ è il software che massimizza la sua efficacia durante l'interazione diretta tra il commerciale e il cliente e che permette di mettere a terra la miglior offertazione. È fondamentale nella fase in cui si configurano offerte altamente personalizzate e si procede alla generazione rapida di preventivi e contratti. Il CRM gestisce invece la relazione con il cliente: dal post vendita all’upselling, fino alla registrazione della soddisfazione.

Focus del CRM sull'interazione cliente: una raccolta dati fondamentale

Il CRM gestisce tutte le interazioni dell'azienda con i clienti, indipendentemente dallo stadio del ciclo di vendita. Si concentra sulla gestione delle relazioni a lungo termine e sulla raccolta di informazioni utili per migliorare l'esperienza complessiva del cliente. Un buon CRM permette di gestire tutti gli aspetti non legati strettamente alla chiusura del contratto, bensì ad avere sempre sott’occhio lo stato del rapporto. Dopo aver conquistato un cliente con il CPQ, serve l’attenzione in fase di registrazione di un CRM.

Semplicità ed efficienza del CPQ: più l’offertazione è complessa, più il CPQ la semplifica

Il CPQ semplifica il processo di vendita, consentendo al commerciale di configurare offerte complesse e generare documenti contrattuali in un unico incontro, in maniera veloce, seguendo l’immediatezza del mercato odierno, senza dover aspettare l’intervento di ruoli tecnici. Questo contribuisce a ridurre i tempi di chiusura e a migliorare la soddisfazione del cliente.

Complementarietà di CPQ e CRM: approccio commerciale e rapporto lungo termine

CPQ e CRM sono due mondi, due concetti, due software complementari che si integrano per ottimizzare l'intero ciclo di vendita. Mentre il CRM gestisce l'intera relazione cliente, il CPQ si concentra sulla fase critica di offrire soluzioni su misura e chiudere gli accordi. La combinazione di entrambi gli strumenti contribuisce a garantire un processo di vendita fluido ed efficace.
Con Lyra di Softeam, la combinazione di CPQ e CRM rappresenta un passo avanti nell'ottimizzazione del ciclo di vendita. Offriamo una soluzione che integra in modo armonioso due importanti strumenti per consentire alle aziende di gestire in modo più efficace l'intero processo di offertazione e mantenere relazioni solide con i clienti nel lungo termine.