Dalla trattativa all’offerta in pochi clic: la guida per vendere meglio nel metalmeccanico

Guida per aziende produttrici e costruttori di macchine alla digitalizzazione del processo di vendita

Chi lavora in un’azienda che produce macchinari sa bene quanto possa essere complesso gestire un processo di vendita. Le richieste sono sempre più personalizzate, i cicli di trattativa spesso lunghi e tecnici, e ogni offerta coinvolge più reparti: commerciale, tecnico, amministrativo. Il risultato? Tempo sprecato, errori, informazioni che si perdono tra email e fogli Excel.Il problema non è vendere di più: è riuscire a farlo in modo più strutturato, veloce e tracciabile.

In questo contesto, strumenti come il CRM e il configuratore commerciale diventano alleati fondamentali per chi vuole aumentare l’efficienza e la competitività, senza perdere di vista la qualità della relazione con il cliente.

Perché oggi servono strumenti nuovi per vendere macchine e impianti

Il settore della macchina utensile, dell’automazione e della robotica è in crescita. I dati UCIMU parlano chiaro: la produzione italiana ha superato i 6,3 miliardi di euro, con un incremento del 22,1% rispetto all’anno precedente.
Ma se le vendite crescono, anche la complessità dei processi commerciali aumenta.
Per essere competitivi, i produttori di macchine e impianti devono rispondere più velocemente alle richieste, generare offerte su misura, semplificare la collaborazione tra sales e ufficio tecnico.
La parola chiave è efficienza. E per ottenerla, serve un nuovo approccio.

Superare Excel: il primo passo per il sales nel B2B industriale

Molte aziende ancora oggi gestiscono contatti, offerte e trattative tramite fogli di calcolo. Ma questo approccio ha limiti evidenti: difficoltà di accesso alle informazioni, dati sparsi, poca tracciabilità, perdita di conoscenza aziendale.
Un CRM progettato per il settore industriale consente invece di:

• recuperare subito lo storico delle trattative e delle offerte
• condividere dati tra reparti in tempo reale
  
• accedere anche offline alle informazioni durante le trasferte
  
• avere tutto centralizzato e aggiornato, secondo parametri configurabili
  
• proteggere i dati con permessi e accessi controllati
  

Il CRM giusto per i machine builder: cosa deve avere

Non basta un CRM generico. Serve uno strumento pensato per chi vende impianti, configurabili, complessi e su misura.
Un CRM industriale deve essere fortemente verticale e deve offrire:

• gestione avanzata dell’anagrafica clienti e prospect;
  
• tracciamento puntuale delle attività commerciali;
  
• integrazione con messaggistica interna, alert e promemoria;
  
• funzioni marketing per invio newsletter e comunicazioni tecniche;
• gestione condivisa del calendario e dell’avanzamento trattative 

Configuratore commerciale: l’alleato chiave per l’offertazione tecnica 

Nel settore della servitizzazione e della vendita di impianti, ogni offerta è diversa.
Un configuratore commerciale permette a chi si occupa di vendite e after sales di:   

• guidare il cliente nella scelta dei componenti (opzionali, alternativi, vincolati)
• generare offerte coerenti e complete, anche in lingua e multivaluta
• tracciare ogni modifica e confrontare versioni precedentI
• ridurre il margine di errore e i tempi di lavorazione

È uno strumento strategico per snellire il processo e ridurre il time to market, soprattutto quando l’ufficio tecnico è saturo o le richieste urgenti.

Come elaborare offerte vincenti in meno tempo 

Nel modello tradizionale, preparare un’offerta tecnica può richiedere settimane e coinvolgere troppi passaggi manuali.
Con un sistema integrato CRM + configuratore, invece, il processo si semplifica:

1. Il commerciale raccoglie le specifiche e le inserisce nel configuratore
   
2. Il sistema verifica vincoli tecnici e propone alternative
   
3. In automatico, viene generata l’offerta tecnica ed economica
   

Risultato? Meno passaggi, meno errori, più velocità. Più business.

Lyra CRM: l’alleato digitale per vendere meglio

Lyra è il CRM sviluppato da Softeam per le aziende manifatturiere.
Nasce da una profonda conoscenza del settore industriale e si integra perfettamente con le esigenze di chi costruisce e vende macchine o impianti complessi.
Con Lyra puoi:

• configurare prodotti su misura e generare offerte in pochi clic
  
• tenere traccia di ogni trattativa
  
• gestire listini multilingua e multivaluta per l’estero
  
• migliorare la collaborazione tra vendite e engineering
• centralizzare tutte le informazioni, anche quelle dell’after sales

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• passare da Excel a un CRM industriale
  
• velocizzare l’offertazione con un configuratore commerciale
  
• rendere più fluido il dialogo tra area tecnica e commerciale
  
• gestire meglio i dati, le trattative e il post-vendita

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