Incrementare l’efficacia della forza vendita nell'ambito dell’industria meccanica significa, prima di tutto, offrire ai commerciali gli strumenti pratici per massimizzare la loro produttività. E naturalmente se aumentano le vendite, cresce l’azienda. Ecco perché poter contare su un software che gestisca sia la fase di offertazione sia tutto il post-vendita diventa essenziale.
Ormai, tutte le aziende hanno compreso l’importanza di un CRM per gestire le relazioni con i propri clienti e aumentare la propria produttività, ma in ambito industriale una soluzione informatica orizzontale non è sufficiente per rappresentare un vero valore aggiunto, specie per la forza vendita. Il perché è presto detto: nella costruzione di impianti e macchinari, il processo di offertazione è estremamente complesso e, più che una soluzione che supporti le attività di marketing e vendite, quello che serve è un software verticale che permetta di semplificare i processi peculiari dell’ambito meccanico, dalla fase di offertazione a quella di assistenza.
Se alcune aziende di servizi o che producono prodotti molto semplici possono, infatti, in qualche modo accontentarsi di una soluzione informatica orizzontale generica, la verticalità diventa un requisito fondamentale per il comparto industriale e meccanico.
Partiamo da un presupposto: la forza vendita per essere efficace deve avere rapporti con i clienti che non siano solo virtuali, ma anche reali. Ecco perché il primo aspetto da prendere in considerazione è proprio questo loro “status”.
L’accessibilità da mobile permette ai commerciali di programmare visite a clienti e prospect, anche all’estero e pianificare gli interventi tecnici futuri massimizzando così l’efficienza di ogni trasferta.
E se proprio all’estero o in altre condizioni particolari non dovesse esserci rete? L’ideale è poter contare su una soluzione informatica accessibile anche offline per dare all’operatore (che sia il tecnico che sta effettuando un intervento o il venditore che sta conducendo una trattativa) tutta la sicurezza di consultare la situazione del cliente e le informazioni aziendali da smartphone e tablet anche nelle circostanze meno agevoli.
Un venditore non è un tecnico. O per lo meno non lo deve per forza essere. Ma quando ci si trova nel mezzo di una trattativa commerciale non si possono commettere errori tecnici, ignorando incompatibilità o altre funzionalità di un macchinario tanto invalidare l’offerta che si sta elaborando. O, come abbiamo visto nel punto precedente, costringere l’agente o il venditore a temporeggiare in attesa di un parere da parte dell’ufficio tecnico.
Ecco perché un software verticale per l’industria meccanica – con tanto di configuratore commerciale di prodotto – mette al sicuro da questo rischio, segnalando al venditore vincoli di compatibilità e guidandolo step by step nella compilazione dell’offerta. Allo stesso modo, aiuta quest’ultimo a proporre optional e/o alternative nel caso un componente chiesto dal cliente non sia disponibile o comunque installabile sull’impianto che si sta configurando.
Quando si parla di efficacia della forza vendita, spesso capita di focalizzarsi sulla chiusura di un contratto per la fornitura di un macchinario o impianto specifico. Ma esiste tutta una fase successiva che non va considerata solo come gestione da parte del servizio clienti. Ecco perché, nel post vendita, è importante che i commerciali possano sempre controllare i dati tecnici del venduto ed avere pieno accesso alla “storia” del cliente che ha bisogno di supporto.
Immaginiamo una situazione piuttosto classica e frequente nella quale un cliente acquisito si rivolge alla nostra azienda per ricevere assistenza su un determinato impianto. Magari con quello stesso cliente è in corso un’importante trattativa commerciale e, un banale errore di comunicazione tra forza vendita e assistenza rischia di vanificare l’opportunità. Se il venditore, invece, può contare su una accessibilità a calendario, ticket aperti e storici saprà fornire risposte puntuali ai clienti che segue direttamente, migliorando la customer satisfaction.
Inoltre, non bisogna dare per scontato che il cliente segua per forza la procedura gerarchicamente più corretta rivolgendosi al servizio assistenza per gestire guasti, manutenzione ecc. Anzi, spesso il venditore diventa il punto di riferimento del cliente che lo contatterà direttamente anche per ricevere una prima assistenza. Ecco perché il ruolo dei sales va valorizzato anche nelle fasi che seguono la firma di un contratto ma che sono decisive per fidelizzare un cliente e trasformarlo in un cliente soddisfatto.
Potenziare l’efficacia dei sales e dell’assistenza tecnica in fase di post vendita non deve essere un obiettivo in contrasto con le performance degli altri settori dell’azienda. Anzi. Gestire in modo formalmente e fiscalmente corretto tutte le problematiche connesse alle trasferte dei propri dipendenti e collaboratori (tanto dei venditori come dei tecnici per i servizi di assistenza) può richiedere molto tempo o se mal gestita può essere fonte di disservizio e inefficienza. Un software può però semplificare la complessità dei processi, dando per esempio la possibilità di inserire direttamente dal proprio smartphone la nota spese e la rendicontazione delle attività, o pianificare da terminale gli interventi assegnando i tecnici più adeguati, controllare i loro spostamenti e la documentazione necessaria alla trasferta, velocizzando enormemente le procedure amministrative e migliorando l’efficienza dell’intero processo.