Un team vendita può non essere formato nell’ambito della gestione di un CRM? La risposta è scontata ma va ribadita con forza: no, non può, il team vendita deve fare formazione.
Una forza vendite, oggi, deve avere sotto controllo ogni singolo aspetto, qualitativo e quantitativo, dei propri clienti e dei flussi di vendita. Per andare in up-selling, per implementare un post vendita di qualità, per un miglioramento globale dell’esperienza del cliente e, alla lunga, per un innalzamento del fatturato generale. Un team vendita che non usi un software CRM nella maniera corretta sarà meno preciso e potrà gestire meno clienti in una volta sola; un team vendita non formato sarà più in difficoltà e sarà meno in grado di approfondire gli aspetti salienti del rapporto e della stessa manutenzione delle macchine vendute.
Come si sviluppa un team di successo per il sales management? Sicuramente, è necessario prevedere percorsi di formazione del personale nel campo della gestione dei rapporti con i clienti (CRM), per massimizzare le performance e garantire il successo dell’azienda. La formazione è fondamentale, non solo per l'efficace utilizzo del CRM ma anche per internalizzare concetti fondamentali come la centralità del cliente, la personalizzazione della relazione con la customer base, e la condivisione della conoscenza in azienda.
Noi di Softeam abbiamo ottenuto la certificazione UNI EN ISO 9001:2015 per le attività di progettazione ed erogazione di attività formative (IAF:37). Questo è garanzia per l’azienda cliente di avere a disposizione una formazione di primo livello utile per la partecipazione a bandi e finanziamenti a livello regionale e nazionale, nonchè per accedere alle agevolazioni erogate dai fondi professionali.
Solitamente, l'introduzione di un software per la gestione di CRM rappresenta un passaggio chiave per sostituire metodologie di lavoro meno efficienti, magari obsolete, permettendo la creazione di una base di conoscenza informatizzata e facilmente accessibile da tutti i reparti. L’obiettivo dell’introduzione del software e della conseguente formazione è quello di permettere all’azienda di superare i compartimenti stagni di informazioni supportandola nei processi di digitalizzazione dei propri flussi operativi, per rendere più fluidi gli iter legati alla vendita o all'assistenza clienti. Inoltre, un buon software CRM offre la possibilità di monitorare il carico di lavoro nel tempo e di accedere a tutte le informazioni registrate tramite ricerche strutturate e personalizzabili, riducendo notevolmente i tempi di completamento delle attività e eliminando il rischio di perdere dati.
Anzitutto, Lyra è la nostra suite di moduli applicativi che permette di gestire l’intero rapporto con i clienti, dalla fase di prospecting al post-vendita.
Il primo passo che compiamo, quando portiamo questo CRM nelle aziende clienti, è identificare e analizzare i reali bisogni dei diversi reparti, mettendo in luce le criticità delle metodologie di gestione delle informazioni precedenti e condividendo i processi operativi e gli obiettivi di lungo termine dell'azienda. Uno dei principali vantaggi del nostro Lyra, per esempio, è la sua flessibilità: è, infatti, in grado di adattarsi al contesto aziendale senza richiedere una rivoluzione totale delle procedure operative.
Per conoscere i dettagli del nostro percorso formativo dedicato al software Lyra CRM, Offer & Service management, approfondisci il tema sul nostro blog a questo link!
Come deve essere un percorso formativo per far sì che si innesti perfettamente nelle abitudini pregresse delle aziende, cambiandole e migliorandole? La prima regola - dopo aver individuato esigenze, problemi e obiettivi a medio lungo termine - è l’adattabilità dei percorsi formativi: in presenza o da remoto? Fondamentale è chiedere al cliente attraverso una survey, che cosa si adatta meglio alla giornata tipo dei dipendenti.
Inizialmente, è sempre interessante portare tutte le figure utili all’interno di un momento formativo, in modo tale da permettere a tutti di portare all’attenzione dei formatori bisogni, suggerimenti, dubbi, perplessità. Anche se parliamo di software, questa è una fase molto emotiva del processo poichè permette a tutti i dipendenti di entrare in una nuova era, facendo sentire tutti parte del cambiamento.
Naturalmente, nella seconda fase, sarà fondamentale verticalizzare il più possibile la formazione, cercando di comporre gruppi omogenei di persone che utilizzano la piattaforma CRM per gli stessi motivi e con gli stessi obiettivi. In questo modo, ci sarà un processo di osmosi immediatamente applicabile alla quotidianità.
Inutile negarlo, avere persone di riferimento alle quali rivolgersi internamente per il corretto utilizzo della piattaforma CRM è fondamentale per evitare costi di intervento da parte del team di formazione. E anche per una questione di rapporti che non va sottovalutata. Quindi, sarà necessario nominare un “capo community” che si mette a disposizione di un’area di lavoro più specifica. Una vera e propria struttura ramificata che possa intervenire, nel tempo, a favore della diffusione della conoscenza. Naturalmente, le “key people” avranno la costante assistenza di un formatore Softeam.
La corretta gestione del CRM non riguarda solo la raccolta di dati sui clienti, ma anche l'analisi di tali informazioni per identificare opportunità di vendita e migliorare la customer experience. Un corso di gestione del CRM offre agli operatori commerciali gli strumenti e le competenze necessarie per sfruttare a pieno il potenziale del sistema, ottimizzando i processi aziendali e massimizzando i profitti. Infine, l'introduzione di un progetto CRM in azienda richiede una strategia oculata e una collaborazione stretta tra cliente e fornitore. È fondamentale coinvolgere key user e "ambassador" all'interno dell'azienda, affinché possano contribuire alla diffusione delle informazioni e al mantenimento dell'impegno sull'implementazione del CRM. Una forza lavoro che collabora giova a tutti. La formazione del team vendita è un elemento chiave per garantire il successo aziendale. Investire nella formazione e nello sviluppo professionale del team vendita attraverso un corso di gestione del CRM è essenziale per rimanere competitivi nel mercato odierno.