Che cosa dà in più un configuratore commerciale di prodotto l’industria meccanica? Sicuramente si può dire che soprattutto per i produttori di macchine può fare la differenza rispetto ai CRM comuni ed è senz’altro la funzionalità che manca alla maggior parte dei software per il customer relationship management generici.
Se i CRM convenzionali si concentrano maggiormente sul marketing e, in parte, sull'assistenza post vendita, in un settore complesso come quello industriale la fase di offertazione è decisiva per conquistare nuovi clienti (tanto in Italia come all’estero) è il processo di configurazione a fare la differenza.
Abbiamo imparato a conoscere i configuratori di prodotto per molti beni consumer e ad apprezzarne in vantaggi specie in ambito B2C dal momento che questi software rendono possibile in pochi clic, un'esperienza di acquisto altamente personalizzata e gradevole. La piattaforma dedicata permette all'utente di effettuare una serie di simulazioni sull'articolo scelto variando numerosi parametri. L’aspetto rivoluzionario è che i configuratori portano il cliente a diventare parte attiva nel processo che conduce all'acquisto.
Naturalmente in ambito industriale il discorso è diverso perché il configuratore commerciale ha prima di tutto l’obiettivo di andare oltre il concetto di macchinario standard rivelandosi uno strumento straordinario per quelle realtà che intendono innovare e che hanno bisogno di impianti su misura per il proprio business.
Configurare un impianto secondo le specifiche esigenze di ciascun cliente non è semplice. Ecco perché questo processo va affrontato in modo corretto ma con tempi più rapidi rispetto alla concorrenza. Il configuratore commerciale rappresenta la soluzione ideale per supportare la forza vendita nella creazione anche frequente di quotazioni per macchinari complessi e altamente personalizzabili.
Vediamo allora quali sono i principali vantaggi di scegliere un configuratore commerciale di prodotto:
Ma al di là dei singoli punti, il beneficio è complessivo. Velocizzare il time to market è fondamentale specie per quei settori come quello industriale dove il processo di offertazione per impianti e macchinari è piuttosto lungo e complesso. Ridurre i tempi che portano l’azienda costruttrice a presentare un’offerta è quindi molto importante se consideriamo che la realizzazione del macchinario stesso richiederà, nella maggior parte dei casi, diverse settimane.
Molte aziende, in passato, si sono affidate ad un configuratore tecnico: uno strumento valido per la composizione di impianti inediti o varianti di prodotto mai realizzate prima. Questo ha certamente permesso loro di compiere un notevole salto di qualità rispetto a strumenti obsoleti, ma non certo di guadagnare tempo ottimizzando i tempi di offertazione.
Ma non è solo il timing a fare la differenza, perché la semplicità d’uso del software commerciale non è un aspetto da sottovalutare. Mentre un configuratore tecnico richiede l’intervento di personale tecnico, quello commerciale, pur consentendo un livello di personalizzazione inferiore, può essere utilizzato anche dalla forza vendita che verrà guidata passo passo dal sistema.
Come? Attraverso regole e parametri che segnaleranno vincoli di compatibilità, disponibilità a stock e suggerirà all'operatore le alternative possibili nella scelta dei componenti obbligatori e opzionali. Questo vuol dire escludere la possibilità di errori. Ma anche dare uno strumento immediatamente accessibile o quasi al proprio personale senza la necessità di lunghi training o formazione tecnica. Un vantaggio forse non evidente in prima battuta ma estremamente pratico e concreto.
Inoltre, un configuratore commerciale che tenga traccia di tutte le offerte e di tutte le modifiche a ciascuna di essa diventa uno strumento eccezionale per quotare più varianti di uno stesso impianto in breve tempo. Il configuratore ingloba il sistema di regole e il know-how aziendale per guidare agevolmente l’operatore verso scelte di opzioni, prezzi, vincoli e alternative che portano a risultati finali corretti.
Questo, evidentemente, significa che quando ci saranno macchinari simili da configurare basterà “richiamare” un’offerta simile già predisposta per concludere quella in corso in tempi davvero brevissimi.
In altri settori ci sono anche altre tecniche per raggiungere il medesimo obiettivo. Ma nel settore industriale e in particolar modo nel comparto dei produttori di macchine dove il numero di preventivi e offerte formulati è piuttosto ridotto (fenomeno piuttosto naturale se consideriamo i costi d’acquisto dei macchinari per le produzioni industriali) e i tassi di conversione sono mediamente intorno al 10%, un buon configuratore commerciale di prodotto può davvero fare la differenza.
Ecco perché fare a meno di un configuratore commerciale di prodotto, oggi come oggi, vuol dire concedere una chance importante ai propri competitors.